11 trucuri psihologice folosite în restaurante și baruri de plajă, care te fac să cheltuiești mai mult și cum să le recunoști

Multe restaurante includ în meniu un fel de mâncare foarte scump (un preparat premium din orez, un biban de mare sălbatic, un platou cu fructe de mare sau o friptură pentru două persoane) pentru a crea un punct de referință. Chiar dacă nu îl comanzi, prețul acesta face ca alte feluri de mâncare de 22 sau 28 de euro să pară mai accesibile. În economia comportamentală, acest fenomen este legat de ancorare și de aversiunea față de extreme: multe persoane evită atât opțiunea cea mai ieftină, cât și pe cea mai scumpă și ajung să aleagă o alternativă intermediară.

Cum să-l identifici: caută produsul care este în mod evident cel mai scump din categorie și întreabă-te dacă se află acolo din cauza cererii reale sau ca referință psihologică. În barurile de plajă, acesta apare de obicei la peștele vândut la greutate, la preparatele speciale din orez sau la platourile „de împărțit”.

Una dintre cele mai cunoscute tehnici este aceea de a prezenta prețurile ca „14” sau „14,50”, fără simbolul „€”, fără coloane aliniate și, uneori, cu un font mai puțin vizibil decât denumirea felului de mâncare. Ideea este de a reduce senzația de plată și de a împiedica clientul să compare meniul ca și cum ar fi o listă de prețuri. Cercetarea efectuată de Universitatea Cornell privind formatele de afișare a prețurilor în meniu a analizat tocmai dacă modul de prezentare a prețului influențează comportamentul de cumpărare în restaurante. Concluzia principală a fost că formatele fără simbolul monetar pot fi asociate cu note de plată mai mari în anumite contexte, deși acest lucru nu trebuie interpretat ca o regulă universală valabilă pentru toate localurile.

Cum să-l identifici: dacă, atunci când deschizi meniul, îți este greu să găsești prețurile sau să le compari între feluri de mâncare, probabil că designul urmărește să te determine să alegi mai degrabă în funcție de dorință decât de cost.

Sfat practic: citește mai întâi întreaga categorie, identifică intervalul de prețuri și stabilește-ți o limită mentală înainte de a te lăsa sedus de descriere.

Capcana apare atunci când există trei opțiuni: mică, medie și mare; pahar, carafă și sticlă; tapa, jumătate de porție și porție întreagă. Opțiunea de mijloc pare de obicei cea mai rațională, deși poate că nu ar fi fost cea pe care ai fi ales-o dacă ar fi existat doar două.

Cum să o identifici: compară prețul în funcție de cantitate, nu doar diferența de preț. Dacă porția mare pare „doar puțin mai scumpă”, dar implică să comanzi mai mult decât ai nevoie, economiile pot fi iluzorii. Când ești în grup, verifică câte unități include efectiv fiecare format.

Cuvinte precum „crocant”, „fraged”, „ca la bunica”, „proaspăt preparat”, „marinat”, „la temperatură scăzută”, „din port” sau „de casă” trezesc așteptări. Studiile privind etichetele descriptive au observat că denumirile mai evocatoare pot crește vânzările și îmbunătăți evaluarea ulterioară a preparatului. Acest lucru nu înseamnă că produsul este fals; înseamnă că limbajul schimbă percepția înainte de prima înghițitură.

Cum să-l identifici: separă informația utilă de emoție. „Sardină afumată cu roșii de sezon” oferă informații; „cea mai irezistibilă sardină a verii” este persuasiune. Întreabă despre mărime, garnitură, tehnică sau proveniență dacă prețul depinde de acea promisiune.

Ingineria meniului analizează care sunt preparatele cele mai vândute și care generează cel mai mare profit. Pe baza acestor date, restaurantul poate pune în evidență preparatele pe care dorește să le vândă prin intermediul unor casete, pictograme, culori, fotografii, etichete de „specialitate” sau poziții deosebit de vizibile în meniu. Studiile de urmărire a privirii și cercetările privind designul meniurilor arată că prezentarea influențează traiectoria privirii, deși nu există un model de citire identic pentru toți clienții.

Cum să-l identifici: atunci când un preparat apare încadrat, recomandat sau repetat pe mai multe suporturi (meniul, tabla de meniu, codul QR sau afișul exterior), întreabă-te dacă este cea mai bună opțiune pentru tine sau pur și simplu cea mai profitabilă pentru local. Nu este necesar să o elimini: compar-o cu câteva alternative care nu sunt evidențiate.

Un meniu concis poate fi un indiciu al unei bucătării cu o ofertă bine definită și al produselor proaspete, dar servește și la accelerarea procesului de alegere. Atunci când opțiunile sunt organizate în categorii foarte clare — „pentru gustări”, „de împărțit”, „de neratat”, „din mare”, „desert” — clientul urmează un parcurs prestabilit.

Cercetările privind suprasolicitarea decizională sunt nuanțate:

• prea multe opțiuni pot obosi, dar
• puține opțiuni pot, de asemenea, să orienteze puternic decizia.

Cum să identifici acest lucru: observă dacă meniul te ghidează într-o ordine naturală: aperitiv, fel principal, garnitură, băutură, desert. Înainte de a comanda, hotărăște-te dacă vrei cu adevărat să parcurgi toate etapele sau dacă îți este suficientă o combinație mai simplă.

Un preț de bază atractiv poate să nu includă pâinea, garnitura, sosul, suplimentul pentru terasă, serviciul, toppingul, gheața specială, băutura sau alte produse de acompaniament. Această tehnică nu este întotdeauna înșelătoare: uneori permite personalizarea. Însă în practică, crește valoarea notei de plată, deoarece clientul compară prețul felului de mâncare incomplet și acceptă mici suplimente care par nesemnificative luate separat.

Cum să o identifici: calculează prețul final al ceea ce vei mânca efectiv. În barurile de plajă, verifică în special pâinea, tacâmurile, cartofii, salata de garnitură, sosurile, gheața, suplimentele pentru terasă, prețurile la greutate și dacă TVA-ul este inclus. Întrebarea-cheie este: „Ce include exact?”.

Vânzarea sugerată sau upselling este o tehnică profesională folosită în sala de restaurant, care constă în faptul că ospătarul îți recomandă ceva în plus: o băutură anume, un aperitiv de împărțit, un desert, o cafea specială sau o opțiune mai scumpă. Dacă este aplicată corect, poate fi utilă, deoarece personalul cunoaște meniul și te ajută să alegi. Problema apare atunci când recomandarea se transformă în presiune pentru a cheltui mai mult.

Cum să o identifici: fii atent dacă ți se oferă o opțiune sau dacă se presupune că o vei comanda. Nu este același lucru să întrebi „doriți desert?” și să spui „vă aduc o prăjitură cu brânză de împărțit, nu-i așa?”. Dacă nu te interesează, răspunde clar: „Mulțumesc, deocamdată doar atât”.

Băuturile reprezintă de obicei un factor-cheie pentru creșterea vânzărilor: aperitive, vinuri la pahar, sangrii, carafe, cocktailuri, cafele speciale sau asocieri cu mâncarea. National Restaurant Association subliniază că băuturile alcoolice și programele de băuturi au câștigat importanță ca motor al vânzărilor și al experienței. În zonele de plajă, combinația dintre căldură, timpul de așteptare, muzică și consumul social poate facilita aproape automat o a doua rundă.

Cum să identifici acest lucru: verifică prețul pe pahar, carafă sau sticlă și hotărăște dinainte dacă va fi o singură rundă sau două. Când ți se sugerează „ceva răcoritor pentru început”, ține minte că aperitivul poate dubla costul unei mese simple.

Și atmosfera contribuie la vânzări. Studii clasice și recente privind muzica de fundal din restaurante au analizat modul în care tempo-ul poate influența durata șederii, valoarea notei de plată și consumul de băuturi.

Iluminatul, volumul muzicii, confortul scaunelor sau dispunerea meselor influențează, de asemenea, experiența. Toate aceste elemente pot face ca o masă să fie mai relaxată sau mai rapidă și, în consecință, pot afecta timpul petrecut în restaurant și ceea ce consumăm în final.

Cum să-ți dai seama: dacă muzica este lentă, lumina caldă și masa confortabilă, s-ar putea să te afli într-un mediu conceput pentru a prelungi șederea la masă. Dacă mesele se eliberează și se ocupă rapid, lumina este puternică și zgomotul intens, se urmărește probabil opusul: decizii rapide și mese libere. În ambele cazuri, comandă cu calm și verifică dacă mai consumi din cauza foamei, a setei sau pur și simplu din inerție.

„Ultimele porții”, „în afara meniului”, „proaspăt sosit”, „doar astăzi”, „mai avem doi bibani de mare” sau „orezul se servește acum” sunt mesaje foarte eficiente, deoarece reduc timpul de reflecție. Acestea pot fi întru totul adevărate, mai ales în localurile care servesc produse proaspete. De asemenea, pot funcționa ca declanșatori ai sentimentului de urgență, determinând clientul să aleagă rapid și să accepte un preț pe care îl poate compara mai greu.

Cum să recunoști acest lucru: întreabă întotdeauna care este prețul înainte de a accepta un produs care nu se află în meniu, mai ales dacă este vorba de pește, fructe de mare, carne premium sau orez preparat la comandă. O recomandare transparentă include prețul, dimensiunea aproximativă și numărul de persoane pentru care este destinată porția.